“Το marketplace δεν απευθύνεται μόνο στη μία πλευρά. Δεν μπορείς να κάνεις θεό τον ένα και τον άλλο απλά να τον χρησιμοποιείς. Πρέπει να κοιτάς τις ανάγκες και των δύο και να δουλεύεις πάνω στην τομή αυτών.”
“Τα marketplaces δεν είναι sexy businesses. Είναι πολύ δύσκολα. Και το να αλλάξεις τον χώρο της υγείας είναι ακόμα πιο δύσκολο γιατί είναι ένας τρομερά παραδοσιακός και δύσκολος χώρος.”
Ελευθερία Ζούρου
Στο 17ο επεισόδιο του “matheapotouskalyterous “Μάθε από τους Καλύτερους”, καλεσμένη είναι η Ελευθερία Ζούρου, ιδρύτρια και CEO της doctoranytime. Η Ελευθερία μοιράζεται το όραμά της για ένα σύστημα υγείας πιο ανθρώπινο και προσβάσιμο. Μιλά για τις προκλήσεις που αντιμετώπισε στην πορεία, τις στιγμές αμφισβήτησης, και τη «κόκκινη γραμμή» που την ώθησε να επαναπροσδιορίσει την εταιρεία της. Από τη δημιουργία ενός marketplace υγείας έως τη διεθνή επέκταση, το ταξίδι του doctoranytime είναι γεμάτο μαθήματα, αποφάσεις και αφοσίωση σε μια καλύτερη υγεία για όλους.
Κεφάλαια
- 00:00 – Εισαγωγή και παρουσίαση του θέματος
- 02:20 – Το business model του Dr. Anytime και το marketplace των γιατρών
- 08:33 – Γιατί επιλέχθηκαν οι γιατροί ως target group
- 15:05 – Η σημασία της ισορροπίας στα marketplaces και οι αξιολογήσεις
- 22:24 – Το expansion στο Βέλγιο και η αλλαγή strategy
- 33:03 – Το expansion στη Λατινική Αμερική και οι προκλήσεις
- 53:48 – Η μετάβαση από startup σε εταιρεία και τα management challenges
- 1:08:11 – Το B2C model και οι νέες υπηρεσίες υγείας
- 1:19:44 – Το instant care service και ο οικογενειακός γιατρός
- 1:21:11 – Το όραμα για το ελληνικό σύστημα υγείας
Το business model της doctoranytime και το marketplace των γιατρών
Η πλατφόρμα doctoranytimy ξεκίνησε ως ένα κλασικό marketplace μοντέλο, όπου οι γιατροί πλήρωναν ετήσια συνδρομή για να έχουν παρουσία στην πλατφόρμα. Η Ελευθερία εξηγεί την βασική αρχή που διέπει όλα τα επιτυχημένα marketplaces: πληρώνει πάντα αυτός που παίρνει τη μεγαλύτερη αξία, και στην αρχή συνήθως δεν πληρώνουν και οι δύο πλευρές.
Κυριότερα σημεία:
- Δημιουργία Νέας Αγοράς: Η doctoranytime δημιούργησε πρακτικά μια νέα αγορά που υπήρχε σε λανθάνουσα μορφή, οι άνθρωποι αναζητούσαν γιατρούς online αλλά μόνο για να βρουν τηλέφωνα επικοινωνίας.
- Οικοδόμηση Εμπιστοσύνης: Η πλατφόρμα εστίασε στη δημιουργία εμπιστοσύνης μέσω της παροχής αξιόπιστων πληροφοριών που επέτρεπαν στους ασθενείς να εντοπίσουν τον “καλύτερο γιατρό για εκείνους” και όχι απλά έναν “καλό γιατρό”.
- Αμοιβαία Ωφέλεια: Το μοντέλο σχεδιάστηκε έτσι ώστε τόσο οι γιατροί όσο και οι ασθενείς να εξυπηρετούν τις δικές τους ανάγκες, κάτι που αποτελεί τη βάση κάθε επιτυχημένου marketplace.
- Εξέλιξη Βάσει Αναγκών: Το business model εξελίχθηκε συνεχώς με γνώμονα τις ανάγκες και των δύο πλευρών, κάτι που απαιτούσε βαθιά κατανόηση τόσο των γιατρών όσο και των ασθενών.
- Η επιτυχία του αρχικού μοντέλου έδωσε τη βάση για την μετέπειτα επέκταση σε άλλες χώρες και την ανάπτυξη πιο σύνθετων υπηρεσιών που καλύπτουν ολόκληρο το φάσμα της εμπειρίας υγείας.
Γιατί επιλέχθηκαν οι γιατροί ως target group
Η Ελευθερία αποκαλύπτει ότι η αρχική της ιδέα δεν ήταν οι γιατροί αλλά οι δάσκαλοι. Ωστόσο, η προσωπική της εμπειρία με την απώλεια του πατέρα της από καρκίνο και η αντιμετώπιση των παθογενειών του συστήματος υγείας την οδήγησαν στην επιλογή αυτού του εξαιρετικά δύσκολου αλλά σημαντικού τομέα.
Κυριότερα σημεία:
- Προσωπική Έμπνευση: Η δική της εμπειρία ως ασθενής που είχε “blind date” με έναν οδοντίατρο την έκανε να συνειδητοποιήσει την ανάγκη για καλύτερη πληροφόρηση και προετοιμασία πριν την επίσκεψη στον γιατρό.
- Εξαιρετική Δυσκολία: Τα marketplaces στην υγεία είναι ιδιαίτερα δύσκολα γιατί ο κλάδος είναι παραδοσιακός, με βαθιά ριζωμένες συνήθειες και μεγάλες αντιστάσεις στην αλλαγή.
- Χαμηλή Συχνότητα Χρήσης: Σε αντίθεση με το φαγητό που παραγγέλνεις συχνά, το ραντεβού με γιατρό δίνεται μόνο 4-5 φορές το χρόνο, κάτι που καθιστά το business development πολύ αργό.
- Ego και Αντιστάσεις: Οι γιατροί είχαν τεράστιες αντιστάσεις λόγω του επαγγελματικών τους ανησυχιών για τη νομιμότητα και της πίστης ότι δεν χρειάζονται τέτοιες υπηρεσίες.
- Όραμα για Αλλαγή: Παρά τις δυσκολίες, η Ελευθερία επέμεινε γιατί πιστεύει ότι “μας αξίζει μια καλύτερη υγεία από αυτή που έχουμε” και ότι “τα πράγματα πρέπει να γίνουν διαφορετικά”.
- Η επιλογή των γιατρών ως target group ήταν τελικά μια επιτυχημένη απόφαση που έδειξε ότι με επιμονή, σωστή στρατηγική και κατανόηση των αναγκών όλων των εμπλεκομένων, μπορεί κανείς να φέρει καινοτομία ακόμα και στους πιο παραδοσιακούς κλάδους.
Η σημασία της ισορροπίας στα marketplaces και οι αξιολογήσεις
Σε αυτή την ενότητα, αναλύονται τα πιο κρίσιμα στοιχεία της επιτυχίας του doctoranytime: τη δημιουργία ισορροπίας μεταξύ των αναγκών των γιατρών και των ασθενών. Με πάνω από 1 εκατομμύριο αξιολογήσεις για 6.000 γιατρούς, οι αξιολογήσεις αποτελούν έναν από τους μεγαλύτερους business drivers της πλατφόρμας.
Κυριότερα σημεία:
- Αμφίδρομη Εξυπηρέτηση: Η φιλοσοφία της πλατφόρμας είναι να μην αισθάνεται κανένας από τους δύο ότι η πλατφόρμα δεν φροντίζει τις ανάγκες του και δεν στέκεται στο πλευρό του.
- Διαχείριση Αρνητικών Αξιολογήσεων: Όταν υπάρχουν αρνητικές αξιολογήσεις, η ομάδα του Dr. Anytime αναλαμβάνει να εξισορροπήσει την κατάσταση, εξηγώντας στους ασθενείς ότι μπορεί να υπήρχαν ιδιαίτερες συνθήκες (επείγοντα περιστατικά, χειρουργικές επιπλοκές κ.λπ.).
- Εκπαίδευση για Διαφάνεια: Η πλατφόρμα δυσκολεύτηκε αρχικά να πείσει τους γιατρούς να εμφανίσουν τα κόστη τους, αλλά τελικά τους έκανε να καταλάβουν ότι η διαφάνεια και η εντιμότητα είναι προς όφελός τους.
- Πιστοποιημένες Αξιολογήσεις: Η doctoranytime είναι η μόνη πλατφόρμα που έχει πραγματικές, πιστοποιημένες αξιολογήσεις από αληθινούς χρήστες, κάτι που την διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό.
- Φιλοσοφία Διαφάνειας: Η εταιρεία προτρέπει τόσο τους γιατρούς όσο και τους ασθενείς να είναι διαφανείς και ειλικρινείς, ακόμα και όταν αυτό σημαίνει να παραδεχτούν λάθη ή να δείξουν ανθρωπιά.
Το expansion στο Βέλγιο και η αλλαγή strategy
Η επέκταση της πλατφόρμας στο Βέλγιο αποτελεί ένα εξαιρετικό case study για το πώς μια επιχείρηση πρέπει να προσαρμόζεται στις τοπικές αγορές. Η Ελευθερία περιγράφει μια κλασική περίπτωση pivot που ήταν απαραίτητη για την επιβίωση και την ανάπτυξη στη νέα αγορά.
Κυριότερα σημεία:
- Αρχική Ευκαιρία: Η πρόσκληση στο European Parliament, έδωσε την αφορμή για την επέκταση στο Βέλγιο.
- Αποτυχία του Αρχικού Μοντέλου: Το marketplace μοντέλο που δούλευε στην Ελλάδα απέτυχε παταγωδώς στο Βέλγιο γιατί οι γιατροί εκεί δεν ήθελαν περισσότερα ραντεβού, αντίθετα, ήθελαν λιγότερους ασθενείς.
- Γρήγορο Pivot: Μέσα σε 6 μήνες, με τη βοήθεια του CTO Βαγγέλη Χρίστου, η ομάδα δημιούργησε δύο εντελώς διαφορετικά business models, το ένα Lead Generation στην Ελλάδα και το άλλο Software as a Service στο Βέλγιο.
- Σημασία του Σωστού Ανθρώπου: Η Ελευθερία τονίζει τη σημασία του να βρεις τον κατάλληλο General Manager, κάποιον με εμπειρία, που είχε την νοοτροπία του “fighter” και δεν παραδίνεται εύκολα.
- Εξέλιξη του Μοντέλου: Παρά την αρχική διαφοροποίηση, τελικά το 60% των γιατρών στο Βέλγιο θέλει πλέον και traffic, δείχνοντας ότι τα δύο μοντέλα τείνουν να συγκλίνουν με τον χρόνο.
- Μάθημα: Δεν υπάρχει μία συνταγή για όλες τις αγορές, χρειάζεται agility και ικανότητα προσαρμογής στις τοπικές συνθήκες και ανάγκες.
Το expansion στη Λατινική Αμερική και οι προκλήσεις
Η επέκταση στη Λατινική Αμερική αποκαλύπτει τις πολυπλοκότητες της διεθνούς επέκτασης και τη σημασία της εύρεσης των κατάλληλων ανθρώπων για να οδηγήσουν την ανάπτυξη σε νέες αγορές. Η Ελευθερία μοιράζεται εμπειρίες τόσο επιτυχημένες όσο και αποτυχημένες.
Κυριότερα σημεία:
- Στρατηγική Επιλογή: Μετά από εκτενή ανάλυση παγκοσμίων αγορών, η Λατινική Αμερική αναδείχθηκε ως η πιο βιώσιμη επιλογή.
- Αποκλεισμός Άλλων Αγορών: Η Ασία αποκλείστηκε λόγω δυσκολίας συνεργασίας, η Αφρική λόγω μικρού revenue potential, η Ευρώπη λόγω έλλειψης διαφοροποίησης και η Βόρεια Αμερική λόγω υψηλού κόστους και έντονου ανταγωνισμού.
- Προβλήματα στο Μεξικό: Παρά τα κοινά στοιχεία με την Ελλάδα στο mentality, η εύρεση κατάλληλου General Manager αποδείχθηκε εξαιρετικά δύσκολη, οδηγώντας σε σημαντικές απώλειες.
- Επιτυχία στο Εκουαδόρ: Η αγορά του Εκουαδόρ πήγε καλύτερα από το Μεξικό, και μια εξαγορά στη Λατινική Αμερική οδήγησε στην κυριαρχία στην αγορά.
Το B2C model και οι νέες υπηρεσίες υγείας
Η doctoranytime έχει εξελιχθεί από ένα απλό marketplace σε έναν ολοκληρωμένο πάροχο υπηρεσιών υγείας. Η Ελευθερία εξηγεί την φιλοσοφική αλλαγή: από το “βρες γιατρό ανά ειδικότητα” στο “πες μου το πρόβλημά σου και θα σε βοηθήσω να το λύσεις”.
Κυριότερα σημεία:
- Αλλαγή Φιλοσοφίας: Το νέο B2C μοντέλο ξεκινάει από το πρόβλημα του ασθενή και όχι από την ειδικότητα του γιατρού.
- Mind Time για Ψυχολογία: Ένα προϊόν που χρησιμοποιεί ερωτηματολόγια για να κάνει match ασθενείς με ψυχολόγους βάσει προσωπικότητας και είδους προβλήματος.
- Affordable Healthcare: Δίκτυο 500+ γιατρών με επίσκεψη 20-25 ευρώ για καλύτερη προσβασιμότητα.
- B2B Sales: Πώληση πακέτων υπηρεσιών σε εταιρείες, ιδιαίτερα δημοφιλή στην Ελλάδα και Λατινική Αμερική όπου τα συστήματα υγείας έχουν κενά.
- Συνολική Αξία: Όλες οι υπηρεσίες κάτω από μία ομπρέλα με κόστος 70 ευρώ το χρόνο, βελτιώνοντας την πρόσβαση στην ποιοτική υγεία.
Το instant care service και ο οικογενειακός γιατρός
Ένα από τα πιο καινοτόμα προϊόντα είναι το Instant Care, που η Ελευθερία περιγράφει ως “σαν ο οικογενειακός γιατρός αλλά καλύτερος”. Αυτή η υπηρεσία απαντάει σε μια πραγματική ανάγκη που έχουν όλοι, την άμεση πρόσβαση σε γιατρό.
Κυριότερα σημεία:
- Διαθεσιμότητα: Πρόσβαση σε παθολόγο/γενικό γιατρό από τις 8 το πρωί μέχρι τις 10 το βράδυ, Σαββατοκύριακα συμπεριλαμβανομένων.
- Πλήρης Υπηρεσία: Διάγνωση, συνταγογράφηση, επαναληπτικές επισκέψεις, εξετάσεις και συνέχιση του ιατρικού ιστορικού.
- Οργανωμένη Προσέγγιση: Σε αντίθεση με την εκμετάλλευση φίλων γιατρών, παρέχει οργανωμένη υπηρεσία με γιατρούς που έχεις επιλέξει και γνωρίζεις το βιογραφικό τους.
- Affordable Pricing: 30 ευρώ το μήνα για απεριόριστη πρόσβαση.
- Παιδιατρική Κάλυψη: Γενικοί γιατροί με εξειδίκευση ακόμη και σε παιδιατρικά θέματα για οικογένειες.
- Διεθνής Εφαρμογή: Λειτουργεί επιτυχώς όχι μόνο στην Ελλάδα αλλά και στο Βέλγιο, Μεξικό και άλλες χώρες.
Το όραμα για το ελληνικό σύστημα υγείας
Η συζήτηση κλείνει με ένα όραμά για το ελληνικό σύστημα υγείας και πώς η τεχνολογία μπορεί να το βελτιώσει ριζικά. Η Ελευθερία παρουσιάζει συγκεκριμένες προτάσεις που έχει καταθέσει στην κυβέρνηση.
Κυριότερα σημεία:
- Βασικό Πρόβλημα: Η ιδιωτική υγεία είναι πολύ ακριβή, η δημόσια είναι φθηνή αλλά δυσλειτουργική. Χρειάζεται ένα ενδιάμεσο μοντέλο.
- Ηλεκτρονικό Triage: Σύστημα που να κάνει αρχική εκτίμηση μέσω video consultation πριν την επίσκεψη στο νοσοκομείο.
- Optimized Resource Management: Καλύτερη διαχείριση ασθενοφόρων και προτεραιότητας περιστατικών βάσει πραγματικής επείγουσας ανάγκης.
- Queuing από το Σπίτι: Σύστημα που επιτρέπει στους ασθενείς να περιμένουν στο σπίτι τους αντί στις καρέκλες των επειγόντων.
- Γεωγραφική Βελτιστοποίηση: Χρήση γιατρών από άλλες περιοχές (νησιά κ.λπ.) για την κάλυψη αναγκών μέσω telemedicine.
- Πρόταση στην Κυβέρνηση: Παρουσίαση συγκεκριμένου συστήματος στον Υπουργό Υγείας που εντυπωσιάστηκε αλλά δεν προχώρησε σε υλοποίηση.
- Φιλοσοφία: “Το κάτι είναι πάντα καλύτερο από το τίποτα”, ακόμα και μικρές αλλαγές θα έκαναν τεράστια διαφορά.
Η Ελευθερία Ζούτου είναι η ιδρύτρια και CEO της doctoranytime, μιας καινοτόμου πλατφόρμας υγείας που πρωτοεμφανίστηκε στην Ελλάδα το 2012. Στόχος της πλατφόρμας είναι να φέρει την υγεία στα χέρια των πολιτών, αλλάζοντας ριζικά την εμπειρία πρόσβασης σε γιατρούς.
Ιδρύοντας την doctoranytime, το όραμα της Ελευθερίας ήταν να διευκολύνει τους ανθρώπους να βρουν γιατρό γρήγορα, με διαφάνεια. αξιολογήσεις και ευελιξία. Εμπνεύστηκε μέσα από τη δική της δυσκολία αναζήτησης γιατρού, που όπως λέει και η ίδια ήταν ένα “τυφλό ραντεβού” με έναν οδοντίατρο. Το αποτέλεσμα αυτής της εμπειρίας ήταν η δημιουργία της πλατφόρμας doctoranytime, όπου πλέον μέσω αυτής μπορεί εύκολα ο καθένας να βρει τον κατάλληλο γιατρό για εκείνον, με προβολή του κόστους, του πεδίου εξειδίκευσης του κάθε γιατρού, αλλά και μέσω παρακολούθησης αξιολογήσεων από άλλους ασθενής.
Το doctoranytime ξεκίνησε με περίπου 300 εγγεγραμμένους γιατρούς και σήμερα φιλοξενεί πάνω από 5.000 γιατρούς και έχει περισσότερες από 500.000 επισκέψεις τον μήνα στην Ελλάδα. Η πλατφόρμα πλέον έχει επεκταθεί και στο εξωτερικό, σε Βέλγιο, Μεξικό, Κολομβία, Εκουαδόρ, Γουατεμάλα και Βραζιλία. Εξυπηρετεί πάνω από 5-6 εκ. χρήστες παγκοσμίως και συνεχίζει να αναπτύσσει νέα εργαλεία με αξιοποίηση AI και machine learning.
