Ο χώρος του e-commerce είναι νομίζω το πιο πλήρες, κατά τη γνώμη μου, αντικείμενο για κάποιον στον χώρο του marketing ευρύτερα, καθώς έχει marketing, έχει πωλήσεις, έχει τεχνολογία, δηλαδή για μένα είναι dream job.”
Μαρία Παπαγρηγορίου
Στο 20ο επεισόδιο του podcast “Μάθε από τους Καλύτερους”, φιλοξενούμε την Μαρία Παπαγρηγορίου, E-Commerce Manager, στις εκδόσεις Ψυχογιός. Η Μαρία έχει σημαντική εμπειρία στον κλάδο του βιβλίου, έχοντας εργαστεί στο Public Group και τώρα στις Εκδόσεις Ψυχογιός, όπου ασχολείται με το e-commerce, το CRM και τις ψηφιακές στρατηγικές προσέγγισης πελατών.
Στη συνομιλία μας, η Μαρία αποκαλύπτει τι σημαίνει πραγματικά να διαχειρίζεσαι το e-commerce ενός εκδοτικού οίκου, πώς λειτουργεί η αγορά του βιβλίου στην Ελλάδα και πώς η πανδημία επηρέασε τις online πωλήσεις. Μιλάμε για τη σημασία των δεδομένων, τα κανάλια digital marketing που χρησιμοποιούνται, την ανάπτυξη των e-books και audiobooks στην Ελλάδα, και το πώς το AI αρχίζει να επηρεάζει τον κλάδο.
Η Μαρία εξηγεί με απλό και κατανοητό τρόπο έννοιες όπως το ROI (Return on Investment), το real personalization, και τη διαφορά μεταξύ segmentation και πραγματικής εξατομίκευσης. Αναλύει τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο κλάδος, από τη συμπεριφορά των καταναλωτών μέχρι τις τεχνολογικές υποδομές που χρειάζονται για να προσφέρεις μια πραγματικά personalized εμπειρία. Τέλος, συζητάμε για το μέλλον του κλάδου και τις ευκαιρίες που ανοίγει το AI, αλλά και τα ζητήματα που προκύπτουν γύρω από τα δεδομένα και την προστασία τους.
Κεφάλαια
- 00:00 – Εισαγωγή και παρουσίαση της Μαρίας
- 02:55 – Τι περιλαμβάνει το e-commerce
- 09:06 – ROI και ROAS: Τα πιο σημαντικά KPIs
- 12:25 – Κανάλια digital marketing
- 16:40 – Ο συγγραφέας ως asset για τον εκδοτικό οίκο
- 23:05 – Δεδομένα πωλήσεων και στρατηγική
- 26:00 – E-books, Audiobooks και τιμολόγηση
- 32:41 – Δεδομένα και συμπεριφορά πελατών
- 37:17 – Trends και πώς τα εντοπίζουμε
- 46:08 – Ο βοηθός αγορών με AI
- 55:28 – Επενδύοντας 100.000 ευρώ στο e-commerce
- 58:30 – Κλείσιμο
Τι περιλαμβάνει το e-commerce
Η Μαρία εξηγεί πώς ξεκίνησε η σχέση της με το e-commerce και το digital marketing. Από τη σχολή, αποφάσισε να ασχοληθεί με αυτόν τον τομέα και μέσα από την πρακτική της είχε την ευκαιρία να έρθει σε επαφή με social media, e-commerce sites και digital marketing campaigns. Η αμεσότητα των αποτελεσμάτων και το fast-paced περιβάλλον του digital την τράβηξαν, και γρήγορα συνειδητοποίησε ότι το e-commerce είναι ένα από τα πιο ολοκληρωμένα αντικείμενα για έναν επαγγελματία marketing.
Σε αυτή την ενότητα, αποσαφηνίζεται τι πραγματικά σημαίνει e-commerce. Δεν είναι απλά το να πουλάς περισσότερα προϊόντα online, αλλά ένα πολυδιάστατο πεδίο που περιλαμβάνει ανάλυση δεδομένων, νέες τεχνολογίες, ακολούθηση trends, εξυπηρέτηση πελατών, logistics, marketing και οικονομικά μοντέλα. Εξηγεί ότι λίγες εταιρείες μπορούν να το κάνουν αποδοτικά με τα σωστά περιθώρια και το κατάλληλο προσωπικό.
Κυριότερα σημεία:
- Το e-commerce δεν είναι μόνο ηλεκτρονικές πωλήσεις, περιλαμβάνει ανάλυση δεδομένων, νέες τεχνολογίες, ακολούθηση trends, εξυπηρέτηση πελατών, logistics, marketing, οικονομικά μοντέλα
- Λίγες εταιρείες μπορούν να το κάνουν αποδοτικά με τα σωστά περιθώρια
- Το e-commerce είναι ηλεκτρονικό εμπόριο σε διαφορετικό χώρο από το retail
- Στόχος είναι η αύξηση των online πωλήσεων
- Το custom support βοηθά να κρατηθούν οι πελάτες ευχαριστημένοι
ROI και ROAS: Τα πιο σημαντικά KPIs
Σε αυτή την ενότητα συζητείται η σημασία των μετρήσιμων δεικτών απόδοσης. Η Μαρία επιβεβαιώνει ότι το ROI (Return on Investment) και το ROAS (Return on Ad Spend) είναι τα πιο σημαντικά KPIs που παρακολουθούν, καθώς έχουν την πολυτέλεια να μπορούν να μετρήσουν άμεσα την απόδοση, σε αντίθεση με τα traditional marketing μέσα όπως η τηλεόραση. Εξηγεί ότι το branding είναι απαραίτητο για long term αποτελέσματα και κάνει τη δουλειά του e-commerce ευκολότερη και φθηνότερη.
Κυριότερα σημεία:
- ROI και ROAS είναι τα κύρια KPIs που παρακολουθούνται
- Το e-commerce επιτρέπει άμεση μέτρηση των αποτελεσμάτων
- Traditional media (τηλεόραση) είναι για awareness και long term αποτελέσματα
- Το branding είναι απαραίτητο και κάνει το e-commerce πιο εύκολο και φθηνό
- Χωρίς brand, το e-commerce είναι πολύ πιο δύσκολο
Κανάλια digital marketing
Η Μαρία αναλύει τα διαφορετικά κανάλια digital marketing που χρησιμοποιούνται. Διακρίνει τα “owned media” (newsletters, social media, το site) που ανήκουν στην εταιρεία από τα “paid media” (διαφημίσεις σε Google, YouTube, Meta, TikTok κλπ). Εξηγεί ότι το Viber αποτελεί ένα νεότερο κανάλι που χρησιμοποιείται κυρίως για CRM. Επισημαίνει επίσης ότι η μέτρηση δεν είναι τόσο straightforward όσο φαίνεται, καθώς διαφορετικές πλατφόρμες χρησιμοποιούν διαφορετικά attribution models.
Επίσης, διαχωρίζει τους ρόλους του marketing και του e-commerce στον εκδοτικό χώρο. Το marketing έχει σκοπό να διαφημίσει το προϊόν, τη μάρκα των εκδόσεων και τον συγγραφέα ώστε να αυξηθούν οι πωλήσεις συνολικά (σε βιβλιοπωλεία, αλυσίδες, marketplaces). Το e-commerce έχει στόχο τις direct sales και είναι πιο performance-oriented. Το marketing ασχολείται και με B2B, τοποθέτηση σε καταστήματα, outdoors και συνεργασίες.
Κυριότερα σημεία:
- Owned media: newsletters, social media, το site της εταιρείας
- Paid media: διαφημίσεις σε όλα τα διαθέσιμα κανάλια
- Viber: συνδυασμός paid και owned, κυρίως για CRM
- Traditional κανάλια: Google Ads, YouTube, Meta, TikTok
- Attribution models: δεν είναι 100% ξεκάθαρα ποιο κανάλι φέρνει τα περισσότερα λεφτά
- Data Driven models από Analytics βοηθούν αλλά δεν πρέπει να τα ακολουθούμε τυφλά
- Στόχος του marketing: αύξηση πωλήσεων σε όλα τα κανάλια (βιβλιοπωλεία, αλυσίδες, marketplaces)
- Το e-commerce επικεντρώνεται σε direct sales
Ο συγγραφέας ως asset για τον εκδοτικό οίκο
Σε αυτή την ενότητα εξηγείτε γιατί ο συγγραφέας είναι ο πρώτος παράγοντας επιλογής ενός βιβλίου για τον αναγνώστη, σύμφωνα με έρευνες. Μετά έρχεται το word of mouth. Ο συγγραφέας αποτελεί τεράστιο asset για μια εταιρεία, μαζί με το brand name των εκδόσεων που δείχνει αξιοπιστία. Οι αναγνώστες εμπιστεύονται έναν συγγραφέα που έχουν διαβάσει στο παρελθόν και πιστεύουν ότι και το καινούργιο του βιβλίο θα είναι επάξια.
Ο Σπύρος κάνει έναν ενδιαφέροντα παραλληλισμό, ρωτώντας αν ο εκδοτικός οίκος λειτουργεί σαν talent agency που διαχειρίζεται συγγραφείς. Η Μαρία συμφωνεί, εξηγώντας ότι μιλάμε για ανθρώπους με τάλεντο. Το να γράψεις ένα βιβλίο που θα έχει επιτυχία απαιτεί χάρισμα, μεταδοτικότητα και κάτι να πεις. Ο εκδοτικός οίκος πρώτα επιλέγει τον συγγραφέα και μετά το βιβλίο, στις περισσότερες περιπτώσεις.
Κυριότερα σημεία:
- Ο συγγραφέας είναι ο πρώτος παράγοντας επιλογής βιβλίου, μετά έρχεται το word of mouth
- Το brand name των εκδόσεων δείχνει αξιοπιστία
- Οι αναγνώστες εμπιστεύονται συγγραφείς που έχουν διαβάσει παλιότερα
- Οι εκδόσεις λειτουργούν όπως ένα talent agency, μιλάμε για πραγματικά ταλέντα, το να γράψεις επιτυχημένα βιβλία χρειάζεται χάρισμα
Δεδομένα πωλήσεων και στρατηγική
Αναλύουμαι τα δεδομένα που συλλέγονται και επεξεργάζονται. Περιλαμβάνουν ανάλυση πωλήσεων ανά μήνα/έτος σε συνάρτηση με την έκδοση του βιβλίου ή του επόμενου βιβλίου του συγγραφέα. Η εποχικότητα παίζει σημαντικό ρόλο στην επιλογή πότε θα εκδοθεί ένα βιβλίο. Τα δεδομένα περιλαμβάνουν: πωλήσεις, patterns μεταξύ πελατών, γεωγραφική κατανομή, συγγραφείς, είδη, σειρές. Τα νέα βιβλία παίρνουν μεγάλο boost προώθησης με την έκδοση τους.
Κυριότερα σημεία:
- Η εποχικότητα είναι σημαντική για τη στρατηγική
- Δεδομένα: patterns πελατών, γεωγραφική κατανομή, είδη, σειρές
- Τα νέα βιβλία παίρνουν μεγάλο boost προώθησης
- Το e-commerce προωθεί bestsellers, longsellers και trends
E-books, Audiobooks και τιμολόγηση
Η Μαρία εξηγεί την κατάσταση των e-books στην Ελλάδα. Το e-book στην Ελλάδα δεν είναι τόσο διαδεδομένο όσο στο εξωτερικό, αλλά υπάρχει σταθερό κοινό που διαβάζει e-books και προτιμά αυτή τη μορφή ή τη χρησιμοποιεί συμπληρωματικά (π.χ. στις διακοπές). Πελάτες αγοράζουν έντυπα αλλά θέλουν να έχουν και e-book για συγκεκριμένες περιστάσεις. Τα τελευταία χρόνια, μετά την πανδημία, παρατηρείται διαρκής άνοδος στα e-books, μικρή σε σχέση με το έντυπο βιβλίο αλλά σημαντική για το κλάδο.
Συζητείται το ζήτημα της τιμολόγησης των e-books και γιατί δεν είναι πολύ φθηνότερα από τα έντυπα. Η Μαρία εξηγεί ότι το κόστος παραγωγής, ειδικά σε ανατυπώσεις, δεν διαφέρει τόσο πολύ. Το e-book δεν έχει κόστος εκτύπωσης αλλά έχει κόστος παραγωγής της ψηφιακής μορφής, σελιδοποίησης, hosting και δικαιωμάτων. Το έντυπο βιβλίο μπορεί να πάρει έκπτωση γιατί χρειάζεται να φύγει από την αποθήκη, ενώ το e-book δεν έχει αυτό το πρόβλημα. Υπάρχει misconception ότι τα e-books πρέπει να είναι πολύ φθηνά, αλλά δεν είναι τόσο ξεκάθαρο.
Επίσης, σε αυτή την ενότητα μιλάμε για την ανάπτυξη των audiobooks στην Ελλάδα. Πρόσφατα οι Εκδόσεις Ψυχογιός έβγαλαν το δικό τους application για audiobooks. Τα audiobooks ανοίγουν νέα αγορά και δεν είναι ανταγωνιστικά με το έντυπο βιβλίο, απευθύνονται σε διαφορετικό κοινό. Απευθύνονται σε πιο ενεργό κοινό που θέλει να κάνει multitasking, σε ανθρώπους που είναι πιο ακουστικοί παρά οπτικοί, και βοηθούν άτομα με προβλήματα όρασης που είχαν περιορισμένη πρόσβαση στο βιβλίο.
Κυριότερα σημεία:
- Το e-book στην Ελλάδα δεν είναι τόσο διαδεδομένο όσο στο εξωτερικό
- Υπάρχει σταθερό κοινό που προτιμά e-books και κάποιοι πελάτες τα χρησιμοποιούν συμπληρωματικά (έντυπο + e-book)
- Κόστη e-book: παραγωγή, σελιδοποίηση, hosting, δικαιώματα
- Το έντυπο έχει logistics και αποθηκευτικά κόστη. Το έντυπο μπορεί να πάρει έκπτωση για να αδειάσει η αποθήκη, ενώ το e-book δεν έχει αυτό το πρόβλημα
- Τα audiobooks ανοίγουν νέα αγορά
- Νέο application για audiobooks από τις Εκδόσεις Ψυχογιός
Δεδομένα και συμπεριφορά πελατών
Εδώ αναλύονται τα δεδομένα που θεωρούνται πιο σημαντικά για τη συμπεριφορά του πελάτη στον χώρο του βιβλίου. Διαφορετικά τμήματα αξιοποιούν διαφορετικά δεδομένα. Τα κύρια δεδομένα περιλαμβάνουν: πωλήσεις ανά μήνα/έτος, ανάλυση σε συνάρτηση με εκδόσεις βιβλίων και συγγραφέων, patterns μεταξύ πελατών, γεωγραφική κατανομή, προτιμήσεις ανά είδος και σειρά. Η εποχικότητα είναι κρίσιμος παράγοντας για την επιλογή πότε θα εκδοθεί ένα βιβλίο.
Κυριότερα σημεία:
- Κάθε τμήμα (marketing, e-commerce) αξιοποιεί διαφορετικά δεδομένα
- Η εποχικότητα είναι drive factor για την προώθηση
Trends και πώς τα εντοπίζουμε
Η Μαρία εξηγεί πώς εντοπίζονται και παρακολουθούνται τα trends στον κλάδο. Στον χώρο του βιβλίου υπάρχουν trends που αναδεικνύονται ιδιαίτερα μέσω του TikTok και του BookTok, όπου συγγραφείς αποκτούν μεγάλη απήχηση. Ο εκδοτικός χώρος πρέπει να ακολουθεί αυτά τα trends. Το e-commerce έχει δεδομένα από επισκέψεις, views, searches, clicks και cross-sell/up-sell δραστηριότητες. Προπαραγγελίες, αναζητήσεις και προτιμήσεις πελατών βοηθούν στον εντοπισμό trends.
Κυριότερα σημεία:
- Το TikTok και το BookTok αναδεικνύουν trends
- Συγγραφείς αποκτούν μεγάλη απήχηση μέσω social media
- Ο εκδοτικός χώρος πρέπει να ακολουθεί τα trends, δεδομένα από επισκέψεις, views, searches, clicks, Cross-sell και up-sell patterns
- Προπαραγγελίες και αναζητήσεις δείχνουν trends
Ο βοηθός αγορών με AI
Σε αυτή την ενότητα περιγράφουμε έναν βοηθό αγορών που έχουν φτιάξει με AI. Ο χρήστης μπορεί να πει “θέλω να πάρω ένα δώρο για τον αδερφό μου που είναι έξυπνος αλλά ενοχλητικός και όταν το σκέφτομαι νιώθω νεύρα” και το σύστημα προτείνει μια λίστα προϊόντων. Τον βγάζουν σε συγκεκριμένες περιόδους (Χριστούγεννα, Πάσχα, αγιοβαλεντίνο). Το input όμως δεν το χρησιμοποιούσε τόσο το κοινό όσο περίμεναν. Ο Σπύρος επισημαίνει ότι αυτό θα είχε μεγάλο value αν μπορούσε να προτείνει προϊόντα που όντως υπάρχουν και μπορούν να παραγγελθούν.
Συζητείται πώς το AI επηρεάζει τον κλάδο του βιβλίου. Η Μαρία εξηγεί ότι στον χώρο του βιβλίου, πολλά πράγματα θα βοηθηθούν από το AI: ταχύτερη μετάφραση, γρηγορότερη επιμέλεια. Ωστόσο, δεν μπορεί να φύγει το ανθρώπινο στοιχείο. Στο βιβλίο, η μετάφραση δεν είναι απλή μεταφορά κειμένου, υπάρχει η απόδοση του ύφους του συγγραφέα. Η μετάφραση είναι το πιο σημαντικό στοιχείο για την έκδοση ενός ξενόγλωσσου βιβλίου. Υπάρχουν εργαλεία που ανιχνεύουν αν κάτι γράφτηκε με AI, αλλά τελικά θα υπάρχει πάντα άνθρωπος που δίνει τα prompts.
Η Μαρία συνεχίζει να αναλύει τον ρόλο του AI στη μετάφραση και επιμέλεια. Σε λογοτεχνικά βιβλία, το AI μπορεί να δυσκολευτεί περισσότερο από ό,τι σε βιβλία γενικών γνώσεων που έχουν δομή και ορολογία. Η Μαρία επισημαίνει ότι δεν είναι ειδική στο θέμα, αλλά σε content level, είναι εύκολο να αναγνωρίσεις AI-generated άρθρα από τη standard δομή τους (ανάλυση επιχειρήματος, παραδείγματα, conclusion). Ο Σπύρος συμφωνεί ότι αυτά τα άρθρα είναι δύσκολο να διαβαστούν λόγω του generic τρόπου γραφής.
Κυριότερα σημεία:
- Βοηθός αγορών με AI (εσωτερική ανάπτυξη): Wizard που προτείνει προϊόντα βάσει περιγραφής και είναι διαθέσιμο σε συγκεκριμένες περιόδους
- Το AI μπορεί να αναλύσει κείμενο και να δώσει report
Η Μαρία Παπαγρηγορίου είναι επαγγελματίας του e-commerce και του digital marketing με εξειδίκευση στον κλάδο του βιβλίου. Ξεκίνησε την καριέρα της στον χώρο του ηλεκτρονικού εμπορίου από το 2016, εργαζόμενη στο Public Group, όπου απέκτησε σημαντική εμπειρία στη διαχείριση e-commerce πλατφορμών, digital marketing campaigns και CRM στρατηγικών. Από το 2020 εργάζεται στις Εκδόσεις Ψυχογιός, έναν από τους μεγαλύτερους εκδοτικούς οίκους στην Ελλάδα, όπου είναι υπεύθυνη για το e-commerce και τις ψηφιακές στρατηγικές.
Η Μαρία έχει εμπειρία στη χρήση σύγχρονων εργαλείων και τεχνολογιών για την ανάλυση δεδομένων, το real personalization, και την αξιοποίηση του AI στον κλάδο. Έχει συμβάλει στην ανάπτυξη καινοτόμων λύσεων όπως το application για audiobooks των Εκδόσεων Ψυχογιός και τον AI βοηθό αγορών. Διαθέτει εκτενή γνώση στη μέτρηση απόδοσης (ROI/ROAS), στη διαχείριση πολλαπλών καναλιών digital marketing (Google, Meta, newsletters, Viber) και στην κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών στο ψηφιακό περιβάλλον.
